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产业招商如何做好项目服务?

很多开发区和专业园区都有2队人马,一队是专门做招商的,如招商局、投促局等,天天出去跑客户;另一队是做项目服务的,如项目推进办等,天天跑项目现场和审批部门。外面的人看起来貌似2拨人,各有各的分工,但真正业内的人才知道,这看起来独立的2个部门是关联度最紧密的。原因只有一个,他们的都是“卖服务的”。

工作角度上看,招商工作是前道,需要把客户引来,项目服务工作是后道,需要客户落地开工。但其实,这里面体现最深刻的就是一个区域的综合承载力;或者说一个区域的综合承载软实力。

做好项目服务有两点必要性:

一、口碑是靠做出来的

招商人员推介得再好,客户都要实质性的分析该区域的投资成本和生产要素,在综合硬件条件基本满足的情况下,剩下的PK就是软实力的竞争。自己标榜千万遍,不如客商圈子里面的人一句肯定;这就是口碑。这就是有时候,在关键得招商推介或者项目接待过程中,有经验的开发区会经常请已落户的企业家现身说法,增强客户的信心。

二、时间是检验的唯一标准

开始口头承诺的好好的,实操起来就打折扣,甚至不认账,这是在一些欠发达地区经常出现的情况。能够做好项目服务的最佳衡量手段就是持之以恒,有时候坚持做项目服务,不见得有多大影响,但只要做了负面的一件事,短时间就会路人皆知。“关门打狗”的事情不是天天有,但只要有了,大家都会敏感和谨慎起来。

既然如此,为了增加招商的伙伴们对于项目服务的认知深度,笔者从业内人的角度给做项目服务的伙伴们三点建议:

一、掌握区域的基本情况是基础

首先摸清自家底牌是基础,切记不可胡乱承诺不切实际的配套,那个成本有时候根本承担不了,或者说得不偿失。笔者记得以前某开发区承诺给一家企业管道蒸汽配套,但选址下来后,实地察看,发现管道尽管距离上不远,但要跨越一条地方铁路和一条省道,先不论施工量多大,单单报建手续都需要协调多个部门花费巨大的时间成本。反过来,就得算一下为了一个项目是否值得这么做?公共基础配套是需要提前布局和规划的,如果不考虑配套情况,只考虑项目落户,就会陷入这样进退两难的境地。

二、具备路径的基本设计是能力

面对好项目甚至大项目的落户需求,各个开发区都会竭尽全力去争取,项目落地推进方案是个非常讲究艺术的工作,设计得好,能够有效利用时间差规避投入风险,还能替企业省钱。设计不好,甚至影响企业正常生产现金流。这需要筒子们具备丰富的项目建设经验、金融常识以及较强的跨部门协调能力。我们经常在项目协调会上听到“时间差”这个词,熟悉其中奥妙的人,自然懂得其中精髓。

三、提升自身的服务意识是根本

项目服务不是靠在会议上和口头上说就能做好的,要真正重视就得把来投资的客户当成自家人,从企业的角度来考虑如何解决企业的需求。特别是处于成长和上升期的企业,更加需要重点关注。产业集群的打造中,很重要的一部分就是要从已落户的企业中培育出当地的产业小巨人,这样的企业才会深深扎根在当地。纵观产业服务做得好的开发区,里面的不断有企业增资扩股,年年壮大,这都是产业服务直接带来的实际效果。

所以,产业服务绝不是锦上添花的工作,更多的是做一件“童叟无欺”、“持之以恒”甚至“雪中送炭”的工作。产业服务不是从交易的角度,更多的是从运营的角度。这就是产业人应具有的根本素质。